Segmentácia trhu - všeobecne

Systém disponuje nástrojmi na vykonávanie segmentácie firiem (na podporu marketingu). Za týmto účelom je v agende Adresár firiem podpora zaraďovania firiem do kategórií a k dispozícii je následná možnosť filtrovania firiem a vytvárania reportov podľa týchto kategórií. Vďaka týmto položkám (segmentácii) je možné z jednolitej masy zákazníkov vytvoriť súbor jasne definovaných mikro-segmentov, čo umožní efektívnejší prístup a zvýšenie pravdepodobnosti kladnej odozvy napr. pri cielených marketingových kampaniach. Segmentácia teda umožňuje zlepšenie práce s dátami CRM z hľadiska reportovania, obosielania atď.

  • Kategorizačný údaj – Predstavuje vlastnosť firmy sledovanú za účelom segmentácie (kategorizácie).
  • Počítaný kategorizační údaj – Údaj, který se počítá z dat v systému ABRA Gen a to výrazem nebo SQL dotazem. Viď ďalej Typy kategorizačných údajov.
  • Zadávaný kategorizačný údaj – Údaj, ktorý sa zadáva ručne alebo importuje z komerčnej databázy. Viď ďalej Typy kategorizačných údajov.
  • Kategorizačné metadáta – Dáta o dátach (viď tiež pojem metadáta všeobecne). Tu v poňatí segmentácie dáta o kategorizačnom údaji platné pre jednu firmu, napr. kedy bol údaj aktualizovaný a ako. V prípade počítaných kategorizačných údajov slúžia tiež na ukladanie vlastných dát.

V agende Adresár firiem na detaile firmy je k dispozícii záložka Kategorizácia, v ktorej sa zobrazujú kategorizačné údaje a ďalšie informácie o danej firme, ako je kapitál, celkový obrat, zisk, počet zamestnancov, obrat u vás, pohľadávky. V podstate ide o výpis kľúčových ukazovateľov o danej firme. Záložka tiež obsahuje všeobecné kategorizačné údaje, ktoré umožňujú triediť zákazníkov podľa všeobecných atribútov ich postavenia na trhu, ktoré sa obvykle používajú vo verejných databázach firiem, napr. kódy NACE, lokalita, typ firmy, forma vlastníctva atď. Môže ale obsahovať aj ľubovoľné iné údaje využiteľné pre segmentáciu firiem.

Kódy NACE sa v záložke Kategorizácia firmy zobrazujú vždy. (Ide o zadávané kateg. údaje definované odkazom do číselníka Kódy NACE, viď ďalej). Ostatné kategorizačné údaje, ktoré sa majú v adresári firiem sledovať a vyhodnocovať, sú definovateľné. Užívateľ si ich môže definovať v agende Kategorizačné údaje. Hodnoty těchto kategorizačních údajů mohou být zadávané (ať už ručně nebo importem z nějakých komerčních databází (např. Právní forma společnosti, Zisk, Obrat, ...)) nebo počítané, které se budou počítat z dat v systému ABRA Gen (např. Obrat u nás, Obrat ve fiskálním roce). Kategorizačné údaje môžu byť definované napr. pomocou rôznych číselníkov, z ktorých sa potom vyberá konkrétna hodnota. Všeobecne však užívateľ môže ako kategorizačný údaj použiť ľubovoľnú, užívateľsky definovateľnú položku nadefinovanú k business objektu Firma. Okrem toho je možné firmy kategorizovať podľa výrazov alebo SQL dopytov, ktoré vypočítavajú určitú štatistiku (napr. štatistika "Obrat u nás", ktorá sa má vypočítať z celkovej sumy vystavených faktúr vydaných).

Z výše uvedeného vyplývají typy kategorizačních údajů:

  • zadávané - definované odkazem do číselníku v systému ABRA Gen, přičemž hodnota se bude buď zadávat ručně výběrem z číselníku, příp. se může importovat z nějaké komerční databáze. K dispozícii sú nasledujúce dodávané číselníky: Kódy NACE a ďalej Právne formy spoločností, Typy vlastníctva (štátne, súkromné SR, zahraničné…), Počty zamestnancov, Finančné kategórie (pre Základný kapitál, Obrat, Zisk). Pre výrobcom dodávané definície kategorizačných údajov s odkazom do dodávaných číselníkov sú na objekte firmy k dispozícii nasledujúce položky:
  • zadávané - definované odkazem na nějakou uživatelsky definovatelnou položku nadefinovanou k business objektu Firma, do níž se bude údaj zadávat ručně, příp. importovat z komerční databáze (např. údaj, zda firmu obesílat přáním k vánocům apod.).
  • počítané - definované výrazom. Uživatel definuje výraz, který se má vyhodnotit (běžným způsobem jako je tomu jinde v systému ABRA Gen, např. v tiskových sestavách). Systém tento výraz vyhodnotí pre každú firmu a výsledok uloží. Tento spôsob definície počítaného údaja je pre užívateľa komfortnejší, ale výpočet údajov trvá dlhšie.
  • počítané - definované SQL dopytom. Užívateľ definuje ľubovoľný SQL dopyt, ktorý vráti výslednú sadu záznamov so štruktúrou: identifikátor firmy/vypočítaná hodnota. Systém spracuje výslednú sadu záznamov a vypočítané hodnoty uloží k firmám. Kategorizačné údaje definované pomocou príkazu SQL dopyt sú pre užívateľov zložité na nadefinovanie, pretože vyžadujú dodržanie špecifických konvencií, užívateľ sa však ich konštrukciou nemusí zaoberať a môže si ich objednať u servisnej siete výrobcu. Výpočet takto definovaných údajov je veľmi rýchly.

Hodnoty zadávaných kategorizačních údajů firem se ukládají přímo do položek, na které se odkazuje definice příslušného údaje - tj. do výše uvedených položek dodávaných výrobcem nebo do příslušné uživatelsky definovatelné položky (neplatí pro NACE kódy, které jsou pevným kategorizačním údajem, nejsou uživatelsky definovatelné). Hodnoty počítaných údajov sa ukladajú v rámci kategorizačných metadát danej firmy (tabuľka FirmCategoriesMetadata). Do kategorizačních metadat dané firmy se ukládá rovněž informace o datu poslední aktualizace kategorizačního údaje (zadávaného i počítaného) (položky Datum aktualizace u NACE kódů a Datum aktualizace u ostatních kat. údajů) a dále informace o způsobu aktualizace (položky Způsob akt.(NACEUpdateMode) u NACE kódů a položka Způsob akt.(CategoryUpdateMode) u ostatních kategorizačních údajů).

Posledné dve spomenuté sú len interné položky, ktoré sú pripravené na prípadné využitie pre plnenie kategorizačných údajov z externých databáz (napr. Albertina).

Možnosti aktualizácie kat. údajov:

  • v rámci opravy firmy ručně příp. importem z portálu ARES (platí jen pro zadávané kat. údaje) při změně hodnoty položky. Pritom nezáleží na tom, či k zmene hodnoty položky došlo prostredníctvom záložky Kategorizácia alebo inak, napr. prostredníctvom užívateľsky definovateľného formulára.

    Založíme užívateľsky definovateľnú položku na evidenciu toho, či sa má danej firme posielať prianie k vianociam. Položka bude mať názov "X_Posielat_Prianie". Následne založíme kategorizačný údaj "Posielať prianie" s odkazom na túto položku. Ďalej založíme užívateľsky definovateľný formulár, ktorý bude obsahovať túto položku s možnosťou editácie. Keď užívateľ zmení položku prostredníctvom definovateľného formulára, nájde sa kategorizačný údaj "Posielať prianie" a pre jeho metadáta sa nastaví Dátum aktualizácie a položka Spôsob akt. = ručný vstup. Ak záznam metadát pre daný záznam zatiaľ neexistoval, tak sa založí.

  • v rámci uloženia firmy, ak je začiarknutá predvoľba Aktualizovať všetko
  • pomocou funkcie Aktualizovať kat.

  • pomocou naplánovanej úlohy príslušného typu

    Pre počítané kat. údaje platí, že v prípade, že sa nemajú z čoho spočítať (s danou firmou sa napr. ešte neoobchodovalo), kat. údaje sa v metadátach firmy tiež založia (s hodnotou nula).

    Pre zadávané kat. údaje platí, že pri aktualizácii sa vytvorí záznam pre daný kat. údaj v metadátach danej firmy len pre tie položky, ktoré majú zadanú hodnotu.

    Budeme predpokladať, že hodnota je zadaná, pokiaľ: hodnota reťazcovej položky <> "", hodnota dátumovej položky <> 0, hodnota číselníkovej položky <> null. Ak ide o položku celé číslo, desatinné číslo, boolean, tak sa metadáta založia vždy bez ohľadu na hodnotu. V prípade U_ a S_ definovateľných položiek sa metadáta založia len vtedy, ak existuje záznam v tabuľke UserData.

Samotné nadefinovanie nového kat. údaja nespôsobí založenie záznamu pre neho do metadát firmy. Z toho o.i. plynie, že pre zadávané kat. údaje definovateľné odkazom na užívateľsky definovateľnú položku platí, že ak najskôr existovala táto položka a mala zadané nejaké hodnoty v jednotlivých firmách a AŽ POTOM bol nadefinovaný kategorizačný údaj, ktorý sa na ňu odkazuje, je potrebné vykonať aktualizáciu kat. údajov jedným z vyššie uvedených spôsobov, aby sa vytvorili záznamy v metadátach firiem. Kým aktualizácia neprebehne, nebude možné za tieto kat. údaje napr. filtrovať (pretože záznamy metadát neexistujú).

Mazanie kat. údajov:

Vymazať nie je možné systémové definície, tie je možné iba skryť. Nesystémové kategorizačné údaje sa vymazať dajú (aj bez možnosti občerstvenia) aj v prípade, že boli už v adresári používané (tzn. v rámci počítaných boli napočítané hodnoty, v rámci zadávaných boli zadané hodnoty do príslušných položiek, na ktoré sa kat. údaje odkazujú). Pre zmazanie kat. údaja platí:

  • Počítané kat. údaje:
    • Ak ho skryjete (tzn. zmažete s možnosťou obnovenia), len sa prestane zobrazovať v adresári firiem. Záznam aj hodnota v metadátach danej firmy zostáva, akurát sa neaktualizuje. Po obnovení zo skrytých sa daná hodnota začne opäť zobrazovať (a aktualizovať).
    • Ak ho úplne zmažete, zmaže sa aj zodpovedajúci záznam v metadátach danej firmy.
  • Zadávané kat. údaje:
    • Ak ho skryjete, len sa prestane zobrazovať v adresári firiem. Záznam v metadátach danej firmy zostáva, hodnota zostáva v položke, na ktorú sa kat. údaj odkazuje. Po obnovení zo skrytých sa daná hodnota opäť začne zobrazovať.

    • Ak ho úplne zmažete, zmaže sa síce aj zodpovedajúci záznam v metadátach danej firmy a prestane sa v adresári firiem zobrazovať, ale hodnota v danej položke, na ktorú sa kat. údaj odkazoval, zostáva. Ak si nadefinujete nový kat. údaj, ktorý sa na ňu bude odkazovať, daná hodnota sa opäť začne zobrazovať. Danú položku je ale možné si zobraziť aj iným spôsobom, napr. prostredníctvom užívateľsky definovateľných formulárov.

    V prípade zadávaných kat. údajov s väzbou na definovateľné položky platí aj mazanie naopak: keď sa zmaže definovateľná položka, zmaže sa automaticky spolu s ňou aj kat. údaj.

Kategorizačné údaje je možné zaraďovať do skupín kategorizačných údajov. (Jeden kategorizačný údaj môže byť len v jednej skupine a jeho priradenie do skupiny je súčasťou definície kategorizačného údaja.) Rozdelenie údajov do skupín jednak umožňuje prehľadné zobrazenie po skupinách v záložke Kategorizácia a jednak umožňuje podmienené zobrazenie, tzn. zadaním podmienky platnosti danej skupiny je možné definovať, za akých podmienok sa má tá ktorá skupina údajov danej firmy zobrazovať. Ak ich nerozdelíme, bude pre všetky typy firiem jedna množina kategorizačných údajov. Typicky je však potrebné sledovať určitú skupinu údajov pre určitý typ firiem, napr. pre odberateľov a inú skupinu pre iný typ firiem, napr. dodávateľov. Rozdelenie kat. údajov do skupín je však len nástroj zabezpečujúci prehľadnosť - vždy je možné firme nastaviť akýkoľvek kategorizačný údaj (stačí v záložke Kategorizácia vypnúť zobrazenie za skupiny).

Nevyhnutnou podmienkou používania CRM segmentácie je, aby táto časť systému bola nainštalovaná a licencovaná.